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怎样给非直接客户进行电话营销?

 

非直接客户是指员工,秘书,办公室主任等。面对企业客户,销售人员没有关于买家的信息。 只有与这些人打交道,他们才有机会与决策者保持联系。这类人最大的特点是什么?

就是被形形色色的推销电话“狂轰乱炸”之后,他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听出有推销嫌疑,就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断。

这种情势下,如果销售人员缺乏技巧或经验,那结果就只能是遭遇无情的拒绝。销售员要怎样和这些“免疫力”超强的人员打交道呢?


01礼貌应对接线人

看到这句话,可能立马会有销售人员站出来说有疑义,“我明明态度和语气、用词方面,都非常客气有礼貌呀,却还是被拒绝了”。可以先自问一下,除了态度上礼貌之外,你是否做了对接听人本身的礼貌。

举个反面案例:销售人员拨通电话之后:“我是XX公司的,我们公司主要做XX业务,是专业服务XX企业的,请问你们是XX公司吗?我找下你们老总”,然后听到的就是“打错了,嘟嘟嘟...”。

这类话术犯的一个错误,就是没有起码的招呼、寒暄,上来就是一长串术语,只顾自己说的痛快,忽略了接线人的反应。

建议可以尝试这样说“您好,我是XX公司,有个新品介绍单,我们给总经理发过邮件,您知道总经理的电话吧,我记一下。”


02避免太过“程式化”的说话方式

比如,“喂,您好,我是XX公司的,请问我可以找贵公司负责XX产品业务的人谈谈吗?”这种提问方式也非常容易遭拒绝,是因为对方一听“贵公司”+后续不确定的询问,就容易猜到你是贸然打过来的推销电话。

建议改成“您好,我是XX公司,有个买10000送5000的广告,很多单位领导都想了解这个方案的细节,您知道总经理的电话吧,我记一下。”


03“不在一棵树上吊死”

对于企业客户,你可以打的电话不止一个,比如前台电话行不通,你可以转到销售部、市场部、财务部或是其他什么部门。这些部门接到的“骚扰电话”比较少,更容易取得想要的结果。


04暗示操控

如果我们向线人传达一种印象,即我们对“直接客户”一无所知,那么将很难产生信任。 相反,如果我们建议操作员您了解某些知识或与做出决定的人联系,或者您熟悉该决定,则操作员可以更轻松地放松警惕。

尽管仍然无法确保所有客户都愿意继续倾听,但我们相信,通过熟练使用这些技能,不断探索客户的心理并敢于尝试,我们可以收获更多的目标客户。

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